Co je to prodejní efektivita?

Efektivita prodeje je posouzení výsledků generovaných investicí do určitých typů prodejních strategií a postupů.Záměrem je zjistit, zda jsou výnosy vytvořené prodejním úsilím spravedlivé ve vztahu k investici času, peněz a dalších zdrojů k dosažení těchto prodejů.Cílem je využít toto určení prodejní efektivity jako prostředku k rozhodování, zda současný prodejní přístup dostatečně dobře funguje na udržení společnosti, nebo zda jsou změny ve strategiích nebo dokonce strukturu prodejní síly v pořádku.

Při hodnocení prodejní efektivity se bere v úvahu několik faktorů, přičemž některé nejsou přímo zapojeny do prodejního úsilí.Jeden má co do činění s kvalitou zboží vyrobeného k prodeji.Pokud produkty nabízené společností nepřitahují spotřebitele, protože se nesrovnávají příznivě s podobnými produkty nabízenými konkurencí, bude to mít přímý dopad na účinnost prodejního týmu.I když tým je schopen důsledně generovat první prodej, nedostatek kvality minimalizuje šance na opakující se prodej s těmito stejnými zákazníky.

Dalším klíčovým prvkem efektivity prodeje je organizace prodejního úsilí.Mnoho společností dnes použije směs přímých a nepřímých prodejních technik k oslovení potenciálních klientů a zvýšení prodeje.Jednou z běžných struktury je kombinovat interní prodejní tým s používáním polních agentů k maximalizaci počtu lidí, kteří skutečně navazují kontakty s potenciálními klienty.V některých případech budou společnosti provozovat týmy telemarketingu, které navádějí počáteční kontakty, kvalifikují kontakty z hlediska zájmu spotřebitelů a poté předávají kvalifikované vedení obchodnímu týmu pro rozvoj.

Marketingové úsilí také hraje roli v efektivitě prodeje.Mnoho z reklamních a marketingových nástrojů vyvinutých funkcí společnosti jako způsoby, jak seznámit spotřebitele s produkty, a připravit cestu pro obchodní personál, aby zahájili kontakty a usilovali o prodej.Pokud marketing neexistuje nebo promítá nesprávný obraz produktové řady, jsou přítomny další překážky, které musí prodejci překonat při pokusu o vytvoření vztahu a budování vztahu s potenciálním klientem.

Hlavním faktorem efektivity prodeje je odbornost každého člena prodejního týmu.Pokud prodejce není schopen spojit se se zákazníky kvůli konfliktům osobnosti nebo postrádá pracovní znalost produktové řady, zdroje investované do tohoto prodejce pravděpodobně přinesou méně než žádoucí návrat.Z tohoto důvodu mnoho společností pečlivě prověřuje potenciální prodejce a zapojí je do vzdělávacího programu, než jim umožní zastupovat společnost na nákupní veřejnost.